VerArt Interiors to marka z dużym potencjałem, która znalazła się w sytuacji dobrze znanej wielu rozwijającym się firmom: działań marketingowych było dużo, ale brakowało jasności, które z nich rzeczywiście mają największy wpływ na rozwój biznesu.

Firma regularnie publikowała w social mediach, organizowała webinary, prowadziła kampanie reklamowe, rozwijała stronę internetową i inwestowała w budowanie marki.. Równolegle pojawiały się nowe pomysły i kolejne inicjatywy. Część z nich była zmieniana lub zatrzymywana, zanim można było rzetelnie ocenić ich skuteczność. Zespół angażował czas i budżet w wiele różnych działań, ale nie miał jednego systemu, który pozwalałby ustalać priorytety i oceniać je przez pryzmat celów biznesowych.

Właścicielka i jej zespół zmagali się z narastającą frustracją – ogrom włożonej pracy nie przekładał się proporcjonalnie na wzrost przychodów.

Zaczęliśmy od pełnego audytu działań

W tym projekcie nie zaczynaliśmy od tworzenia kolejnej listy pomysłów marketingowych. Najpierw musieliśmy zrozumieć, co firma już robi, po co to robi i jaki efekt poszczególne działania przynoszą.

Podczas dwóch dni warsztatów rozłożyliśmy cały marketing i proces sprzedaży VerArt Interiors na czynniki pierwsze. Na tablicy zmapowaliśmy wszystko: od ścieżki klienta na stronie www i social media, przez lejki z webinarów, reklamy, proces obsługi zapytań, aż po system poleceń. Sprawdziliśmy jaką rolę poszczególne działania pełnią w pozyskiwaniu klientów i na ile rzeczywiście wspierają cele firmy. Zweryfikowaliśmy, które kanały docierają do właściwych odbiorców, które generują zainteresowanie i zapytania, a które wymagają zmiany podejścia lub zupełnego usunięcia.

Podjęliśmy decyzje dotyczące budżetu i zasobów

Samo zmapowanie działań nie dawało jeszcze odpowiedzi, co firma powinna robić dalej. Dlatego kolejnym etapem była konfrontacja z rezultatami.

Przeanalizowaliśmy dostępne dane, obserwacje zespołu i znaczenie poszczególnych działań w ścieżce klienta.

Sprawdzaliśmy między innymi:

• czy dane działanie dociera do właściwych odbiorców,
• czy generuje jakościowe zainteresowanie lub zapytania,
• czy buduje zaufanie,
• czy pomaga klientowi zrozumieć wartość usługi,
• ile czasu i budżetu pochłania,
• czy zespół jest w stanie konsekwentnie je prowadzić,
• jaki jest stosunek włożonego czasu/budżetu do realnych zysków?
• czy potencjalny efekt uzasadnia dalszą inwestycję.

Na tej podstawie część inicjatyw została zatrzymana, część wymagała przebudowania, a zasoby zespołu zostały przesunięte w kierunku działań o większym potencjale.

To był jeden z najważniejszych efektów projektu. Firma zaczęła mieć konkretne kryteria podejmowania decyzji o kolejnych inwestycjach marketingowych, zamiast uruchamiać nowe działania wyłącznie dlatego, że pojawił się kolejny pomysł lub zewnętrzna presja, żeby „coś robić”.

Zbudowaliśmy jeden plan zamiast wielu niezależnych inicjatyw

Na podstawie audytu uporządkowaliśmy priorytety i zaplanowaliśmy działania w kolejności odpowiadającej ich roli w procesie pozyskiwania klienta. Każdy obszar otrzymał określoną funkcję, oczekiwany rezultat i miejsce w planie. Dotyczyło to zarówno komunikacji i social mediów, jak i strony internetowej, reklam, poleceń czy obsługi zapytań.

Powstał konkretny plan realizacji, który określał kolejność działań, odpowiedzialność, oczekiwane rezultaty oraz moment, w którym należy ocenić ich skuteczność. To pozwoliło zespołowi przejść od ciągłego inicjowania kolejnych projektów do konsekwentnej realizacji ustalonych priorytetów.

Wyniki

• Wzrost zapytań: W ciągu 90 dni od wdrożenia strategii, liczba kwalifikowanych zapytań wzrosła o 25%. ‍
• Uwolnienie zasobów i odzyskany czas: Dzięki eliminacji nieskutecznych działań, zespół odzyskał 25 godzin miesięcznie. Zamiast gonić za kolejnymi trendami, pracownicy mogą teraz skupić się na obsłudze klientów i dopinaniu sprzedaży.‍
• Transformacja biznesowa: VerArt Interiors zyskało to, co w biznesie najcenniejsze – klarowność. Firma ma teraz twarde kryteria oceny nowych pomysłów marketingowych. Skończyło się działanie "żeby działac". Każda nowa inicjatywa wspiera główny lejek sprzedażowy.

‍Jak podsumowała współpracę właścicielka VerArt Interiors:

„Po warsztatach mamy znacznie większą jasność, na czym się koncentrować, z czego zrezygnować i jak oceniać, czy podejmowane działania faktycznie wspierają rozwój firmy.”

‍